Pengaruh Sosial Untuk Menarik Perhatian Konsumen Dalam Berbisnis

Posted by faruq on Januari 14, 2011 · 7 Komentar 

I. Pendahuluan

Bila kita lihat disekitar kita, banyak sekali entrepreneur muda yang sukses tentunya bergerak dibidang usaha. Dengan berbagai macam usaha yang mereka lakukan untuk mencapai kesuksesan tersebut, bukan hanya pengembangan kualitas produk saja yang diperhatikan akan tetapi teknik-teknik pemasaranpun harus dimaksimalkan. Lambat laun hal ini membuat persaingan di dunia bisnis ini semakin ketat. Dalam persaingan yang ketat ini apabila menimbulkan sedikit aspek startegi yang salah akan membuat seseorang kalah bersaing dengan orang lain.

Dalam hal ini, kami akan menyampaikan keterkaitan kasus diatas dengan ilmu psikologi dimana akan menawarkan startegi pemasaran bisnis menggunakan teori pengaruh sosial.  Seperti halnya yang dialami Purdi E. Candra yang terkenal sebagai pengusaha sukses dengan lembaga bimbingan Primagama yang didirikannya, usahanya tersebut patut dihargai sehingga masuk ke Musium Rekor Indonesia (MURI) karena memeiliki 181 cabang bimbel di 96 kota besar di Indonesia dengan 100 ribu siswa tiap tahunnya.

Kesuksesan yang begitu besar ini ternyata diawali dari sebuah startegi diamana ia menggunakan bimbingan belajar dirumahnya dengan mengajar anak-anak secara gratis akan tetapi dengan syarat peserta didik tersebut harus membawa sepeda atau motor ketika bimbingan belajar diadakan dan di parkir di halaman depan rumah purdi. Hal ini tentunya memberikan perhatian kepada masyarakat sekitar rumah purdi yang meberi ransangan kepada masyarakat melalui anak-anak yang berbondong-bondong berangkat bimbingan belajar. Seperti teori konformitas menurut Baron bahwasanya konformitas adalah suatu bentuk pengaruh social dimana individu mengubah sikap dan tingkah lakunya agar sesuai dengan norma social (Baron, Branscombe, Byrne, 2008). Purdipun melakukan hal tersebut dengan memberikan pengaruh social kepada masyarakat melalui anak-anak yang belajar, sehingga lambat laun banyak yang mempercayai purdi agar anak mereka dididik olehnya.

Hal tersebut hanya sebagian contoh kecil, padahal teori pengaruh sosial memeiliki teori lainnya apabila diaplikasikan pada dunia bisnis akan menghasilkan peluang sukses yang besar. Seperti ingratiation, lawball, the foot in the door, door in the face, that’s not all approach, playing hard to get, dan the face approach that line.

II. Kerangka Berfikir

Dalam pengaruh sosial menjelaskan dalam teorinya Baron bahwasanya konformitas adalah suatu bentuk pengaruh sosial dimana individu mengubah sikap dan tingkah lakunya agar sesuai dengan norma sosial (Baron, Branscombe, Byrne, 2008). Konformitas tersebut diawali dari penelitian Solomon Asch yang telah dibuktikan bahwa orang cenderung melakukan konformitas mengikuti penilaian orang lain ditengah tekanan kelompok yang mereka rasakan.  Penelitian yang dilakukan oleh Solomon Asch dinamakan autokinetic phenomenom.

Di dalam buku Shelley E. Taylor, Leletia anne Peplau dan David O. Sears dijelaskan Konformitas adalah tendensi untuk mengubah keyakinan atau perilaku seseorang agar sesuai dengan perilaku orang lain (cialdini & Goldstein, 2004). (hal. 253). Orang melakukan konformitas karena beberapa alasan. Diantaranya adalah dua alasan penting, yakni ingin melakukan hal yang benar dan ingin disukai (martin & hewston, 2003). (hal. 258).

Di dua jurnal yang berbeda juga dijelaskan tentang di dalam kelompok, konformitas memiliki peran yang besar. Mulyanto, Nanik Prihartanti dan Moordiningsih dalam lembaga UMS suku Baduy dapat terkonformitas untuk melestarikan budaya tradisinya dan penelitian dari Ajeng Wulan Sari dan Anita Zulkaida yang menyatakan bahwa konformitas antar teman berkorelasi negatif prestasi belajar.

Menurut teori compliance, compliance sendiri adalah suatu kesepakatan. Ada beberapa teknik compliance menurut Robert C Cialdini:

1.      Ingratiation adalah suatu cara dimana kita berusaha membuat orang lain menyukai kita supaya orang lain mau melakukan apa yang kita inginkan.

2.      Foot in the door adalah dengan memulai suatu permintaan dengan permintaan kecil, kemudian setelah didapatkan permintaan menjadi semakin besar dari sebelumnya.

3.      The law ball adalah memulai permintaan dengan penawaran yang sangat baik, lalu penawaran berubah menjadi kurang baik, sehingga banyak yang menolak, tetapi banyak juga yang tetap menerima kondisi tersebut.

4.      The door in the face adalah permintaan dimulai dengan sesuatu yang sangat besar. Setelah permintaan itu ditolak, permintaan dilanjutkan dengan sesuatu yang lebih kecil yang sesungguhnya menjadi target yang diminta.

5.      that’s not all approach adalah seseorang menawarkan keuntungan tambahan sebelum orang lain menolak atau menerima permintaan tersebut.

6.      playing hard to get adalah seseorang memberi tahu target bahwa benda yang ditawarkan adalah langka atau sulit didapatkan.

7.      the face approach that line adalah kesempatan untuk mendapatkan keuntungan untuk mendapatkan barang waktunya sangat terbatas.

III. Pembahasan

Sering kali perilaku kita dipengaruhi oleh permintaan langsung orang langsung, hal tersebut merupakan salah bentuk pengaruh sosial yang disebut pemenuhan keinginan (compliance). Banyak sekali contoh-contoh pengaruh sosial dengan bentuk copliance misalnya saja keteka ada sales datang kepada kita untuk menawarkan barang dagangannya atau seorang marketing menawarkan produknya agar kita tertarik menggunakan produk tersebut mulai dari hanya sekedar mencoba-coba saja sampai kita membeli barang yang ditawarkan.

Semua permintaan-permintaan yang diajukan hanya mengharuskan kita memilih antar dua pilihan, memilih untuk menerima atau memilih untuk menolak. Sering kali terjadi penerimaan terhadapap penawaran tersebut padahal sebelumnya kita tidak tertarik sama sekali.

Begitu banyak teknik-teknik pemasaran yang dapat dilakukan untuk menarik perhatian konsumen yang dibahas pada teori-teori ekonomi. Mulai dari kita menguasai pasar yang kita tuju dalam artian kita harus mengetahui kemuauan konsumen seperti apa, dengan survey terlebih dahulu kita akan mengerti yang sebenarnya dinginkan oleh konsumen. Selain itu juga harus menentukan STP dan lain sebagainya.

Disamping itu juga sebagai seorang entrepreneur haruslah kita menguasai teknik-teknik yang digunakan dalam teori complain diatas saya sudah menjelaskan apa saja teknik-tekniknya akan tetapi disini akan saya jelaskan lagi lebih runtut. Dalam hal ini, seorang entepreneur harus mudah melobi konsumennya agar mereka tertarik kepada apa yang ditawarkan seperti yang saya katakan diatas, mulai dari para konsumen hanya sekedar melihat, mencoba sampai membeli dan bahkan tidak menutup kemungkinan mereka akan kembali lagi memesan produk yang ditawarkan atau menyebar luaskan informasi mengenai produk yang ditawarkan kepada orang lain sehingga orang lainpun ikut tertarik.

Yang pertama adalah ingratiation yaitu suatu cara dimana kita berusaha membuat orang lain menyukai kita supaya orang lain mau melakukan apa yang kita inginkan. Dengan cara menunjukan rasa suka, apakah dengan pujian atau penguatan atas perilaku orang lain. Misalnya saat seorang pegawai ingin menarik perhatian bosnya agar menyetujui proposal yang ia susun, ia memulai pembicaraan dengan memuji penampilan si bos, kemudian ia mulai menggali pendapat atasannya dengan menyatakan persetujuan dengan antusias baru kemudian menyampaikan gagasannya. Dari penunjukan rasa suka tersebut akan memberikan dampak positif dari si bos sehingga ia merasa senang dan dapat mudah menerima gagasan-gagasan yang akan dibahas selanjutnya.

Foot in the door adalah dengan memulai suatu permintaan dengan permintaan kecil, kemudian setelah didapatkan permintaan menjadi semakin besar dari sebelumnya. Misalnya, jika awalnya hanya berniat menumpang sementara, lama-lama membawa keluarga, akhirnya tidak mau jika disuruh pergi. Dalam istilah sehari-hari, taktik ini dikenal dalam peribahasa “dikasih jantung, minta hati”, namun tidak selalu taktik ini melibatkan pengalaman yang tidak menyenangkan

Taktik lain berdasarkan komitmen yang sering kali digunakan dalam dunia pemasaran (marketing) adalah the law ball yaitu memulai permintaan dengan penawaran yang sangat baik, lalu penawaran berubah menjadi kurang baik, sehingga banyak yang menolak, tetapi banyak juga yang tetap menerima kondisi tersebut. Misalnya, penyedia jasa telepon seluler menawarkan layanan pesan singkat SMS gratis lewat iklan. Setelah konsumen membeli kartu perdana, ternyata masa aktif sudah lewat walaupun dalam sampul sim card masih terpampang iklan mengenai gratis sms. Akan tetapi konsumen tersebut menerima saja karena sudah terlanjur membeli.

Teknik lain adalah The door in the face yaitu permintaan dimulai dengan sesuatu yang sangat besar. Setelah permintaan itu ditolak, permintaan dilanjutkan dengan sesuatu yang lebih kecil yang sesungguhnya menjadi target yang diminta. Misalnya, sekelompok pengunjuk rasa berorasi di depan DPR dan meminta agar semua pengunjuk rasa diijinkan untuk masuk ke gedung DPR dan bertemu dengan ketua DPR. Namun setelah negosiasi dengan pihak polisi, ternyata yang boleh masuk hanya 10 orang delegasi saja. Hal ini disetujui oleh para pengunjuk rasa, karena targetnya memang demikian.

Sementara dalam teknik lain that’s not all approach yaitu seseorang menawarkan keuntungan tambahan sebelum orang lain menolak atau menerima permintaan tersebut. Misalnya dalam penawaran apartemen, seseorang mungkin baru saja berfikir tentang potongan harga yang ditawrkan pengembang, namun pihak pemasaran langsung mengajak calon pembelinya dengan informasi tentang fasilitas yang nantinya ia dapat di apartemen tersebut mulai adanya kolam renang, lokasi apartemen yang menghadap taman dan lain sebagainya sehingga orang tersebut langsung tertarik dan memberikan uang DP untuk membeli unit di apartemen itu sebelum ia benar-benar berfikir dengan mantap.

Teknik lain yang sulit ditolak adalah playing hard to get yaitu seseorang memberi tahu target bahwa benda yang ditawarkan adalah langka atau sulit didapatkan. Misalnya pramuniaga memberi tahu bahwa sepatu model tertentu adalah stock terakhir, dimana stock baru tidak ada yang bermodel seperti ini, sehingga pembelipun tertarik untuk membeli.

Yang terakhir adalah the face approach that line adalah kesempatan untuk mendapatkan keuntungan untuk mendapatkan barang waktunya sangat terbatas. Misal dalam sebuah spanduk iklan menawarkan adanya diskon besar-besaran padahal diskon yang diberikan hanya tiga hari saja dan itupun terbatas, dari bahas iklan yang diberikan itupun membuat pembeli berbondong-bondong menuju lokasi penjualan sesuai alamat yang terpampang di iklan tadi. Mereka berfikir akan medapatkan keuntungan atau bonus padahal, mungkin harga yang diterapkan lebih mahal sehingga orang yang tadinya tidak berniat membeli menjadi tertarik untuk datang dan membeli.

IV. Kesimpulan

Dari banyaknya teknik compliance diatas tentunya memudahkan kita semua untuk dapat menarik perhatian konsumen dalam berbisnis. Mudah atau sulitnya suatu permintaan dipelajari lewat budaya dan konteks sosial. Setiap individu melalui budaya mengembangkan beragam bentuk informasi yang memicu adanya suatu kesepakatan, yaitu sebuah informasi yang memberi tahu kita kapankah sebuah permintaan dapat menjadi benar dan menguntungkan. Cialdini (1993) menjelaskan bahwa manusia cenderung merespon secara otomatis terhadap permintaan orang lain. Dalam artian manusia memeliki pola tingkah laku yang otomatis dipicu oleh adanya suatu bentuk informasi yang relevan dalam situasi tertentu.

Dengan menggunakan teknik-teknik compliance yang dijabarkan diatas tentunya akan membantu para pembisnis untuk menarik konsumen. Dari awalnya ketika pembisnis menawarkan produk atau barang yang ia miliki kepada konsumen, kemudian ia memakai teknik-teknik atau salah satu teknik copliance diatas maka secara tidak langsung mereka akan menerima walau sebelumnya tidak tertarik. Dengan demikian para pembisnis akan sukses dengan larisnya produk yang mereka tawarkan. Belum lagi ditambah kepuasan para konsumen, semakin puas mereka terhadap prooduk yang ditawarkan maka semakin besar peluang pembisnis untuk sukses. Belum lagi ketika para konsumen menyebar luaskan mengenai produk yang ditawarkan oleh pembisnis tadi maka akan terjadi konformitas dimana para konsumen awal memberikan stimulus kepada konsumen baru agar mereka tertarik kepada penawaran produk dari pembisnis tersebut.

V. Daftar Pustaka

• Sarwono, Sarlito W & Meinarno, Eka A.2009.Psikologi Sosial.Jakarta:Salemba Humanika

Disimpan dalam artikel, koleksi, Kuliah, psikologi · Dikaitkatakan dengan bisnis, compliance, konformitas, marketing, orang sukses, pengusaha, psikologi, psikologi sosial 2